久巴自创立品牌以来，一直致力于全国各区域涂装服务商的培养和成长。
久巴自创立品牌以来，一直致力于全国各区域涂装服务商的培养和成长：从《盈利倍增三十六计》教材结集出版，到线上、线下培训，都不遗余力地给予涂装服务商持续赋能。为进一步扩大涂料知识的普及面，久巴公众号将以章节形式，为涂装（经销）服务商、广大（业主）用户以及社会好学人士推送关于涂料方面的小知识，以飨读者。
【引导篇】 怎样引导更得体？ 价格不是关键点。 送上咖啡和茶水， 消除戒备信任你。 产品手册带在手， 讲解引导不跑远。 我家产品线很长， 品质高低各不同。 引导提问讲技巧， 外墙标准有多少？ 单价有高也有低， 客户需求要分析。 客户需求分几类？ 第一必须搞得久， 第二美观又豪华， 第三还要性价比。 三类需求谁重要？ 客户会说全都要。 又要好看搞得久， 价格便宜还要比。 客户需要好外墙， 一一分析做好墙。 重点引导搞得久， 久巴优势更耐久。 耐久不是喊口号， 了解产品很重要。 好墙关键是痛点， 八大痛点讲到点。 选择外墙看性能， 防水隔热不变脏， 美观大方更逼真， 九大指标来测评。
1.1 先建立信任，切勿开局直奔报价
客户初次沟通外墙业务，内心自带防备。一上来就谈单价，会直接陷入比价内卷。优先做好接待服务，一杯茶水拉近沟通距离，消解客户戒备。只有建立信任，后续需求沟通才可以顺利开展。
1.2 活用产品手册，把控沟通节奏
洽谈时随身携带#产品手册，是销售重要工具。门店产品线丰富，各系列在品质、造价、外观效果差异很大。依托手册实物展示，避免谈话跑偏，直观呈现产品档次差距，为挖掘客户需求做好铺垫。
1.3 主动提问，拆解客户内心真实想法
不要被动等待客户提问，主动抛出问题引导思考。外墙行业没有统一标准，市场单价高低悬殊。客户普遍同时追求#耐用、美观、高性价比，但是预算客观有限，销售要帮助客户梳理需求优先级。
2.1 将耐久作为沟通的核心重点
客户的根本诉求，是拥有一面品质过硬的外墙。和客户沟通，不能只聊外观颜值，一定要把谈话重心向墙体经久耐用倾斜，#耐久 是别墅外墙的第一刚需。
2.2 吃透产品知识，讲透外墙八大痛点
耐久不能只做口头宣传。销售自身必须熟练掌握产品知识，和客户沟通时，把外墙行业#八大常见痛点 讲透彻：#渗水、#起皮、褪色、积污等等，让客户真切看见外墙后期潜藏风险。
2.3 依托九大性能指标，理性评估外墙品质
挑选#仿石漆外墙，不能单单看样板花色。#防水、隔热、耐脏抗污、纹理逼真度等九大性能指标，是衡量一面外墙好坏的标尺，用指标给客户讲道理，跳出单纯谈价格的怪圈。
3.1 打造轻松舒适的洽谈氛围
接待客户切忌一上来就强力推销。轻松的沟通环境，降低客户抵触心理，客户愿意多表达，我们才能收集更多有效信息。
3.2 规避直接报价的沟通陷阱
很多客户开口第一句就询问价格，这个阶段不要直接报单价。过早报价，客户只会拿价格横向对比，忽略材料、施工、售后差异。
3.3 转移话题重心，回归墙体本身
巧妙把话题从“多少钱一平方”，引导到客户房屋情况、居住年限、审美偏好。把客户关注点，从价格转移到外墙的实际使用价值。
4.1 样板手册结合，具象展示行业痛点
口头讲解痛点空洞无力。借助手册、样板，把八大外墙痛点直观展示出来，让客户切身感受到，低价外墙后期会面临的各类麻烦。
4.2 对比产品线，看懂指标对应的价格差异
对照#九大测评指标，横向对比门店不同产品线。让客户理解：市场上价格高低不同，本质对应的就是各项性能指标的差距。
4.3 客观介绍产品，给客户选择空间
不强行向客户推销高价产品。客观说明每一档产品的优势与局限，把选择权交还客户，专业中立的态度更容易获取客户信任。
5.1 正视客户“全部都想要”普遍心理
绝大多数客户理想期待：外墙经久耐用、外观豪华好看、同时价格实惠。现实条件之下三者很难同时做到最优，先接纳客户想法，不要直接否定。
5.2 理性引导取舍，避免和客户争辩
不要直白告诉客户“好货不可能便宜”。客观拆解逻辑：想要更长使用寿命，材料、施工成本势必提升；想要豪华大气外观，同样会增加预算，引导客户选出自己内心最重要的需求。
5.3 以需求匹配方案，顺序为先需求、再方案、后报价
梳理清楚客户优先级之后，再输出适配产品方案。沟通顺序：挖掘客户需求→讲解痛点性能指标→输出方案→最后沟通预算价格。当客户充分认可产品价值，谈价格阶段成交率才会提升。
仿石漆销售引导篇的核心逻辑，不靠花哨销售套路。先建立客户信任，善用产品手册工具，挖掘客户三大需求，把耐久性能放在沟通第一位，讲解八大痛点、九大测评指标，理性引导客户取舍。跳出开局报价误区，充分传递产品价值，才能够有效提升门店签单率。（来源：久巴瓷釉仿石漆）
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