在云南仿石漆这片市场，站着的人，不仅能赚钱，还能赚得更久、更稳、更有底气。
1992年到云南，2013年推广液态花岗岩，从一个人、一叠色卡、满身涂料的羽绒服，到120多家门店遍布全省
1992年我到云南，2013年开始推广液态花岗岩，到现在，有人叫我云南王。
我说，王不王的不重要，重要的是这条路，我是站着走过来的。
—— 漆小林
01 2013年：没人知道液态花岗岩是什么
2013年，漆小林开始在云南推广液态花岗岩。那时候市场上根本没有这个东西。他背着产品去拜访卖涂料的业主、房东、开店的人，"他们根本不知道这是什么"。
漆小林是云南第一个做液态花岗岩的人。这个"第一人"，不是自封的，是硬生生跑出来的。
最痛苦的事情就是，我们的客户，包括油工师傅、涂料店，他不认可，他不知道这个是什么东西。
那是他最难的日子。一个人，没有团队，从同行企业接触到的这个产品，初衷其实是来云南卖乳胶漆，从没想过会做仿石漆。偶然间接触到液态花岗岩，他觉得"这绝对是个好东西"，值得坚持下去。
那时候他自己也没有生产，做"保俪莱"的时候，是从外面的厂里拿半成品，自己回来勾兑。
"我坚信一点，这个绝对是个好东西。市场上全部都是真石漆为主，很流行。那么我们刚好切入了这个点，用仿石漆来代替真石漆，它的品质、它的美观、它的耐候性，肯定更好一点。"
但市场不认。2014年底，"水包砂"开始慢慢成长。2015年，做的人渐渐多了，大家才慢慢了解到仿石漆、水包砂、水包水这些东西。但那时候还是以液态花岗岩为主。真正大量普及仿石漆水包砂，是2017年以后的事了。
从2013年到2017年，整整四年，漆小林基本上是一个人，在教整个市场"什么是仿石漆"。
02 第一单：建水县，穿羽绒服满身都是漆
漆小林至今记得自己做的第一栋房子。
"第一栋房子是在红河州建水县龙棚镇，第一栋水包水液态花岗岩。我也不知道施工，不懂也要装懂，结果穿了个羽绒服，全部满身都是。那个是最痛苦的时候，第一栋房子。"
那单生意怎么来的？"因为我跟开店的这个很好的朋友接触久了，他信任我，相信我。我跟他说好，好在哪里，他二话不说，去说服他的房东。房东也相信我们专卖店的人。这样我们才做了第一栋。"
第一栋房子，是朋友用信任换来的。
那时候漆小林不懂施工，硬着头皮上。云南的冬天阴冷，他穿着羽绒服在工地上调漆、试色、教工人，羽绒服上溅满了涂料，洗不掉，也舍不得扔。那身羽绒服，成了他"布道者"生涯的第一件"战袍"。
从那以后，他开始了漫长的"教育市场"之路。
03 一天四个县城，一年六双鞋
2013年到2019年，是漆小林最苦的几年。
"基本上2012年过来我们就一个人。一个人。"一个人跑市场，一个人见客户，一个人对色样。最远的一天，他跑过四个县城。早上在会泽，中午赶到巧家，下午到鲁甸，晚上住在昭通。三百多公里，大部分是山路。
"慢慢慢慢的，老百姓也能接受，涂料店也推广得开。到了2019年就是高峰时期了。"
最远一天跑过四个县城，一年穿坏六双鞋。
那一年穿坏的六双鞋，不是走坏的，是磨坏的。工地上的砂石、泥水、涂料残渣，把鞋底一层一层啃薄。凌晨还在工地对色样，天亮又出门见下一个客户——这些细节，成了他"拓荒者"岁月的注脚。
04 "不凑活"：少赚一单，不砸一块招牌
漆小林有个底线，叫"不凑活"。
起步时有回，客户要便宜的普通料，但他坚持用适配云南气候的好料。"当时那单少赚了不少，甚至接近不赚，但我没松口。"后来那个客户成了多年的合作伙伴。
布道者的逻辑很简单：如果第一批用仿石漆的客户被劣质产品伤了心，毁的是整个品类的未来。客户骂的不是某一家厂，骂的是"仿石漆不行"。
宁可站着少赚，绝不跪着多骗。
在云南，口碑是跑出来的，也是守出来的。
05 "往上卷，不是往下卷"
现在行业在卷，大部分同行在降本控支出。色卡、样板、展厅这类投入高、回报周期长，很多老板觉得砍掉利润更好看。
漆小林没有砍，反而在加。
"我们是往上卷，不是往下卷。我们根已经在了，剩下的就是往上卷，卷品质，卷服务。"
他的色卡经过大半年研发配方，要做成"冠精石"这样的关键式产品。很多人不知道，"冠精石"这个名字，就是漆小林取的。
"以前跟保俪莱一起共同取的名字，我们得根据每个字逐步去取。虽然说现在市场里面每个厂家都有冠精石，实际上源头都在我们这边。"
别人砍成本，他投壁垒。这很"不凑活"，但这很漆小林。
06 "财散人聚"：人是最硬的护城河
行业里有人说，级艺的人是最难挖的，甚至挖不动。从车间到业务，都一心一意的跟着漆小林往前奔。
为什么？
财散人聚。
漆小林把很多利润，厂该赚的利润，分享给每一个业务员。业务员给公司创造了利润，公司就把大部分利润给业务员。
"他一个人赚的钱，可以说别的厂还没赚那么多钱。我们把更多的利润分享出去，也要懂得分享。业务员包括所有人员，才能紧紧围绕这里去走。有一句话我说的——财散人聚。"
现在级艺有十七八个业务员。漆小林的口号是："一个业务员，你有什么困难，我们全部的人给你想办法去解决，帮助你去解决。每个人可能遇到这种问题、那种问题。遇到问题不要担心，不可怕，有公司在，有公司那么多人。我们凝聚一条心做好一件事，不要怕问题的出现，出现问题，解决问题，积极向上。"
07 财务自由之后，图什么？
现在客源稳定，漆小林也实现了相对财务自由。很多人到这一步会选择守成，他没有。
有人问他：财务自由了还这么拼，图什么？图赚更多钱？
"你说我们还想赚更多的钱，我不是想赚更多的钱。因为我看到我们带动起了这个仿石漆事业、这个市场，那么我们最终的初衷是什么？把每一栋房子做好，做成样板房，不能辜负我们的业主对仿石漆的认可。"
他说，他想证明自己："证明曾经我能做起来曾经的仿石漆，那么我们自己的品牌，同样的可以在当地响当当的推出去，这才是我最终的初衷。不是说要赚多少钱。我会让我们的专卖店跟着我们一起，跟着我们的步伐，然后赚到更多的钱——他应该赚到的钱。"
个性不是用来标新立异，而是用来忠于自己，并影响他人。
财务自由之后还在拼，是为了证明一件事——"站着把钱赚了"这条路，在云南仿石漆行业是走得通的。
08 未来：往上卷，往外走
关于未来，漆小林看得很清楚。
"我觉得仿石漆市场在未来的5~8年还是欣欣向荣。只是在这个过程中要再洗牌、大洗牌。你不按照品质的要求去做，工艺不做好的，很难生存下去。最终生存下来的还是靠品质、靠工艺、靠服务，没有其他第二条路可选。"
现在利润薄如纸，各大品牌疯狂涌入云南。但漆小林预判："2~3年一定是本土化的企业赢。因为本土化的企业有服务，物流方便，仓储方便，发货速度快。未来的三年，就跟当初的装饰漆一样，慢慢演变成本土去服务本土。"
级艺的护城河是什么？"第一把产品做好，第二把服务跟踪好，第三把业主的每栋房子当成自家的房子去做。没有什么捷径可走。你在当地每一栋房子都当成样板房去做，你很快就在当地站稳脚跟，可以赚到你认知以内的钱。否则你做得乱七八糟的，很快就离开仿石漆这个赛道。"
往外走？漆小林很清醒："远的地方去不了，我们只能以云南为中心，辐射到贵州、四川、重庆这四个省份。发货很容易发得到，而且服务也能随叫随到。服务好云贵川渝，就已经够了。"
在云南仿石漆这片市场，站着的人，不仅能赚钱，还能赚得更久、更稳、更有底气。这，就是"云南仿石漆第一人"漆小林的答案。
（本文根据漆小林先生访谈实录整理）
来源：财讯网
