《涂料，在路上……》——不愿走路何来路！

这几天走访的地区，有个突出的特点，不少经销商基本靠逐渐累积的人脉和口碑，把生意一步一步做起来的。从店面分布特点和选址就可窥一斑，各品牌店面基本不相邻，甚至隔着很远，洒豆子般分布在城区，有的品牌虽然销售很好但选址很偏，害得我一顿好找。这种情况至少透露出了两个信息，一是做生意并不依赖进店散客，而是依赖熟客。二是附近竞争对手越少越好，以免杀价抢客，毕竟地方不大，出门都可能遇见熟人。

换句话说，除了少数品牌，大多数品牌在当地的销售并非依托品牌本身的知名度和美誉度来吸引客户，而是依托经销商自身的生意本领。不管听着是不是顺耳，事实就是如此。厂家负责把产品做好，经销商负责卖好，听起来天经地义，难道真是这样吗？

前几天时间关系，没有太过细去整理经销商的采访记录，人们只知道采访仅仅需要记录下来就可以，其实没那么简单。很多经销商在随机访谈当中，语言表达上很多是没有“发言稿式”般严谨逻辑的，一般是说到哪算哪。原文照搬很枯燥乏味，不如抓住几个要点，寥寥几段字简单谈下真实情况。

即使相邻很近的市场，情况也都有很大差异。即使相同的品牌，到了不同的经销商手里，表现也都不一样。

一个流通品牌自然希望旗下经销商的质量越高越好，数量越多越好。但是否仔细琢磨过，经销商需要什么？我们能提供什么呢？

有个经销商说，今年增加了艺术涂料新品，接了顾客的单急需厂家派技术员来指导，厂家答复十天半个月才能派出人，但顾客等不了那么久，总不能白白丢单吧。好吧，自己加班加点琢磨，还真给琢磨出顾客满意的东西来了，甚至后来厂家派来的指导员做的样也没自己做的好。我只能笑称，有时候赶鸭子上架也能赶出个专家，能把坏事办成好事，那是你的本事。这个经销商也很坦诚地说，做生意最幸福的时刻，就是在需要的时候，有人能及时帮助你。这个需要不是很大的那种，就比如很急需一个小产品、小工具、小施工技巧、销售小方法的时候，能找到帮助到你的人。我非常赞同，这和人生是一个哲学。

有一点让我很惊讶，有几个规模大的经销商，不约而同地看上了精装房这个趋势。从我个人的判断看，大城市3年内会受到冲击，小地方5年后也必受到冲击。不少企业都知道这是个不可逆转的趋势，但为止行动的少之又少。对于前瞻性较高的经销商来说，既然瞄准了这个趋势，但没有厂家的帮助，他们独力介入精装房市场，得需要多大的智慧和勇气啊！在这个时候，不论是企业的战略眼光还是行动力体现出来了，这些经销商不论输赢铁定跟你。

阿里、腾讯、华为这些企业都有不同的成功经历，但是他们有一个共同特点，那是执行力。不要忽视经销商每一个需求，等同于不忽视市场上的每一个需求，这很需要执行力。

“这正如地上的路,其实地上本没有路,走的人多了,也变成了路。”

我们要知道经销商需要什么，也要知道经销商痛恨什么。

大多数经销商反映现在生意难做，尤其对市场上恶性杀价、以次充好、以假乱真的行为深恶痛绝，不是针对某一个人，实际上这是对社会上普遍存在的商业游戏规则混乱，缺乏市场秩序的一种潜在抗诉。这个问题往小里说，可以是个人自律问题，可以是品牌自律问题，也可以是行业自律问题。往大里说，这是个社会经济系统问题，国家层面的市场调控问题。大事情无法一蹴而就，国家层面问题也不适合让涂料经销商、品牌商和行业组织或媒体去思考如何解决，但这不妨碍涂料从业者从小做起，从我做起，显然来得更现实些。

从大的市场话题，一直到谈到产品的优势，经销商们才摆脱了生意难做那种“仇大苦深”那种状态，从眼神放射出对自家产品的无比自信，那种由衷之感很难模仿。之所以他们变得十分活跃和健谈，因为这是他们每天都要对顾客重复的话。由此可见，经销商们对自己现在经营的品牌肯定都有深厚感情，或者曾经无比的喜爱过。

爱一个人，爱一份事业，是可以从点滴的行为中感受到的。同样是做生意，企业和商家唯一不同的是，各自面对的顾客群不一样。当这个不同变成唯一相同的时候，双方都会感受到对方的真情！

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