从60万到2100万，4年来这个水漆经销商的销量凭啥翻了这么多番

如果说，“油转水”是一场革命，那么，我们每个水漆人都是捍卫蓝天白云的战士，在这场没有硝烟战场上，我们使命在肩，我们壮怀激烈，助力国家打赢蓝天保卫战，时刻保持冲锋的姿势。

——晨阳水漆洛阳经销商刘涛

超级奋斗、同频共振、主动作为——

从60万到2100万，4年来这个水漆经销商的销量凭啥翻了这么多番

——晨阳水漆洛阳经销商刘涛优秀案例专访

在鸟巢参加工作会议的刘涛

采访完刘涛，在动笔的时候，笔者突然想到了电影《英雄儿女》插曲中的一句歌词：“为什么战旗美如画，英雄的鲜血染红了她。”刘涛身上那种“排除万难去争取胜利”的精神深深感染着笔者。

从60万的销量到160万，从160万到320万，从320万到780万，每年翻一番还多的漂亮成绩来自刘涛，据刘涛介绍，2018年，预计销量会达到2100万，较2017年增长近三倍。

见到刘涛时，他正在跟客户进行交谈，谈笑风生间透漏着自信、从容，他个头不算高，瓜子脸，眉宇间透着一股英气，很容易给人留下深刻的印象。一番寒暄后，跟随刘涛的讲述，笔者开启了一段波澜壮阔的文字之旅。

速度，不仅仅体现在腿上

“我是2013年加入咱们晨阳这个大家庭的，当时晨阳水漆吸引我的地方就是环保，我觉得环保水漆肯定会大有可为……”刘涛说，从2013年11月做晨阳水漆到现在已经4年多了，4年的发展历程使我深刻感受到，经销商的发展速度，绝不仅仅体现在腿上。

拿单店销量来说，以洛阳新桥店为例，目前一天的销售额在两万元以上，其他的诸如百年店，单日销售额也都在一万元以上，当被问到单店销量如此之好是什么原因时，刘涛从以下几个方面进行了解读。

销售从微笑开始。刘涛指着店内的一名销售精英说，刚开始，她可不是销售精英，一看到顾客就脸红，顾客的问题回答不上来，对水漆的知识也是不太了解。针对这种情况，我多次召集销售骨干开会，制定了标准的话术，要求每位员工必须熟背；规定了统一规范的接待标准，顾客来了，不管谁来接待，所有的接待话术、标准政策都是一致的；普及产品知识、专业知识，销售不仅仅是销售，同时也是解决问题的专家；见到顾客先微笑，销售要从微笑开始。

刘涛与商务人员正在和客户洽谈合作事宜

新桥店店长李士梅对笔者说了这样一个事例，有一次，一个顾客来到店里购买水漆，他来的第一天是小李接待的，小李对他进行了热情的接待和介绍，第二天，恰巧小李休息了，小刘又对这名客户进行热情的接待和介绍，令这名顾客吃惊的是，小李和小刘的接待话术竟然如出一辙。看到销售人员如此专业，这名顾客当即提交了购货订金。

“从2013年到现在，我们每个销售人员都达到了专业的水平”，李士梅说。

兵马未动广告先行。“在广告投放上，我一向不吝啬，做广告，不仅仅是响应公司的要求，更重要的是我也在给自己做宣传！”刘涛介绍到，2015年到2016年，全年的广告投放我在年初就已经投完了，大家都知道，在广告投放上，公司是给予了大力支持的，当时，我做晨阳水漆的时间并不长，我的做法也不被员工所理解，但我想，作为一名晨阳水漆的经销商，要有担当精神，要有干事创业的魄力，因为挑战与机遇并存，风险与利润同在。由于广告投放到位，晨阳水漆在洛阳地区的品牌知名度逐年提升，销量也日渐火爆。

灯火通明的晨阳水漆体验馆

走心的售后服务。“无论是谁成交了客户，无论是大客户还是小客户，我们的售后服务标准都是一样的！”刘涛说，售后方面，我们采取的是跟踪服务，并提供技术培训，从使用目的、使用对象到调色配色，我们都会对客户提出专业的意见建议。有一次，一对小夫妻要装修自家的儿童房，销售人员在对他们普及水漆环保知识、专业知识的同时，还专门跑到幼儿园，询问幼儿园所用装修材料以及颜色搭配的细节，并派上专门的漆工师傅为这对小夫妻进行了定制化的施工。我们走心的售后服务赢得了这对小夫妻的绝对信赖，到目前为止，这对小夫妻已经给我们介绍了十余个顾客了……

速度，不仅仅体现在腿上，它体现在销售、培训、售后、广告等各个方面，是一种综合素质的展现，更是一种登高望远的可贵品质。

信仰，不仅仅体现在嘴上

“每天宣誓，高唱国歌”的晨阳正能量已经遍布全国各地，中国水漆人正用自己的实际行动助推着国内“油转水”的革命进程，打赢蓝天保卫战，时不我待。

“如果言行不一致，那不是信仰；如果遇到一点挫折就放弃，那就谈不上信仰……”说到这里，刘涛顿了顿，他言语上的铿锵，使笔者觉察到了一种内化于心的动容。

刘涛参加2018晨阳水漆EMBA总裁班

难忘那段免费铺货的时光。刘涛告诉笔者，刚开始做市场的时候，为了提升品牌影响力，都是免费铺货，货款总额达到了10多万。那会儿，好多人环保意识比较差，环保水漆处于一种比较尴尬的“自我推销”阶段，开明一点的老板还给打个收条，不开明的老板甚至连收条都不肯打，也就意味着铺出去的货随时都有打水漂的危险，但就是在这种情况下，我依然咬牙坚持着，因为我相信，困难只是暂时的。果不其然，后来，免费铺货的模式对县级招商起到了一定带动作用，一大批具备稳定客户资源的人加入了进来，才解决了燃眉之急。

创业初期，会遇到很多意想不到的困难，但作为晨阳人，应该要有排除万难去夺取胜利的决心。2015年，木器漆在施工工艺上有待提升，我当时的第一反应是，一定要给客户解决好，公司已经给予我那么多的政策，绝对不能给公司添麻烦。于是，我通过现场示范、走访指导、电话教学等方法，在施工工艺上对客户给予了大力的技术支持，我们的售后态度以及热心服务受到了客户的大力称赞。

集团领导以及经销商团队观摩刘涛体验馆

坚守后迎来的曙光。由于在思想高度、干事方法、工作态度上始终与公司高度同频共振，我们越做越顺，一些创新型做法也层出不穷。比如，我们在对店面的管理上，除了严格按照公司要求外，还注重突出人文化关怀，在干果、茶歇、环境布置上下了苦功夫，使顾客有种宾至如归的感觉。甚至连店内喝水的纸杯、使用的纸张、吃嘴的薄荷糖，全部都是定制化提供。在我们的坚守下，晨阳水漆在当地市场受到了广泛欢迎，在口碑上远远超过了立邦等知名品牌，80%以上的装饰公司与晨阳水漆取得了合作，同时，晨阳水漆还被洛阳市政府纳入了市政工程重点项目的涂装名录。

“前几年，因为销量基数小，每年的销量翻一番还没啥大感觉，2017年销量达到了780万，本想着维持现状，过两年再突破，可后来一想，人不能这么安于现状，要有挑战精神，要不断突破自己，所以，2018年我的挑战目标是2100万，当挑战真正来临的时候，一下子就觉得自己肩上的担子重了……”刘涛告诉笔者，销量翻番可不是简单地翻番，人员的配备、自身的素质、员工的能力都要随着翻番，挑战来了不能抱怨，要主动作为，站在公司的立场考虑问题，我给员工灌输的思想就一个字，那就是：干！

刚开始十几个人的团队好管理，后来人多了，就感觉驾驭不了，这时，我只能带头学习，通过自身的努力解决了不少问题，能保证正常运转，但还是比较吃力。公司也意识到了这个问题，开始组织培训，我第一个参加培训，努力提升自身能力素质，并积极配合公司对员工开展培训，使自己的团队真正走向了公司化运作，任务翻番自然就不是问题了。

世界上不会无缘无故掉馅饼，更没有随随便便的成功。有信仰没行动等于零，有信仰不正确等于零，有了正确的信仰还要付出实际的行动、真实的努力，才能取得成功。感恩晨阳，让我找到了值得毕生忠诚奋斗的事业！

收获，不仅仅体现在钱上

“随着国家环保政策的日益收紧，溶剂型涂料越来越多地被限制使用，深圳、北京、杭州、厦门、西安、江苏、河北、武汉等省市已经加入了限/禁溶剂型涂料的行列，环境保护已经成为了核心主旋律。晨阳水漆就是推动国内‘油转水’历史的大车轮，我庆幸自己站对了队！”刘涛说。

刘涛体验馆工业漆样件展示

“公司的政策不打折扣的执行，公司的任务不打折扣地完成，员工的薪资高于同行三分之一……”那你的收获在哪里？面对笔者的问题，刘涛说起了他这些年的“收获”。

收获了公司的充分肯定。经销商在干，公司在“看”，这年头谁都不傻，干没干出成绩公司心知肚明，不是靠滥竽充数就能蒙混过关的。公司为经销商提供了干事创业的平台和机遇，经销商就要为公司带来利润，这是一笔公平的交易。长久的买卖，光等靠要是肯定不行的。在向公司要政策的同时，也应该要考虑到公司的政策100%执行了吗？公司赋予的任务100%完成了吗？面对大好的市场机遇你主动作为了吗？

当然，100%执行公司的政策，100%完成公司的任务势必会导致“高成本”运营，但“高成本”运营同时让我们收获了公司的肯定，公司才会给予我们源源不断的支持，我们才能做的更加长久；“高成本”运营让我们收获了稳定的客户群体，客户群体稳定了，才能打牢继续开拓市场的基础；“高成本”运营让我们收获了忠实的员工群体，员工知道，跟着你有饭吃，跟着你能挣钱，他们就会更加的拼命工作，换取更多的利润。

其实说是高成本运营，倒不如说是高质量经营，稳扎稳打，一步一个脚印地将水漆事业进行到底，这里面有着无穷的利润空间：截止到2017年，晨阳水漆在洛阳实现9县6区全覆盖，县级代理9家，同城加盟专卖店4家，体验馆3家，专卖店3家，放心店65家……个人的腰包想不鼓都难。

细致入微的贴心服务

收获了国家、人民的高度认可。挣钱事小，环保事大，晨阳人的收益，不仅仅体现在钱上。20年来，晨阳人恪守环保信仰，坚持产业报国，创造了国家级的绿色工厂，带动了一个绿色产业链。刘涛说，“我们所奋斗的这份事业，上对得起天，下对得起地，中间对得起消费者，未来对得起子孙后代……这是一份无上光荣的事业，这是一份值得毕生忠诚奋斗的事业，我们所收益的不仅仅是一份事业，更重要的是，我们收益了人们的尊重，生意人的最高境界无非就是如此。”

刘涛的爱人梅士英说，“只想着把晨阳先做起来，不看短期盈利”的例子不胜枚举，就拿员工招聘来说，在洛阳地区，晨阳水漆员工的工资要比同行业高出三分之一以上，不仅工资，连销售提成都要远远高于同行业，让员工工作起来有幸福感。同时，待遇高，要求就高，因此，员工普遍有着强悍的学习力与执行力，再加上公司支持的培训、政策、技服、品牌传播等等，我们锻造出了一支铁的销售队伍。靠着过硬的产品质量和良好的口碑，目前洛阳所有市政路桥翻新指定晨阳水漆独家翻新。

当笔者问如何理解“蓝倡”的意义时，刘涛随口道来：“蓝倡”行动立体式、全方位的覆盖了涂装行业，从家装、漆工到消费者，从生产到市场，建立了“八横八纵”的水漆科普网络，旨在让中国消费者更多的了解水漆、使用水漆，呼吁更多的企业、社会团体、广大民众参与到绿色发展中来。

刘涛说，“蓝倡”对于经销商来说，就是下半年的一场攻坚战，这场战役直接决定了年度销售任务能否完成，同时也决定着“蓝倡”的重大使命能否完成，因此十分重要。“蓝倡”期间，我们每个人都要超级奋斗，紧跟公司发展节奏，与公司保持高度同频共振，通过“蓝倡”行动，用好公司的政策，完成公司各项指标，同时也促进自身生意的扩大升级，为公司的快速发展、为实现全球绿色涂装贡献出自己的一份力量。