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从60万到2100万,4年来这个水漆经销商的销量凭啥翻了这么多番

如果说,“油转水”是一场革命,那么,我们每个水漆人都是捍卫蓝天白云的战士,在这场没有硝烟战场上,我们使命在肩,我们壮怀激烈,助力国家打赢蓝天保卫战,时刻保持冲锋的姿势。 ——晨阳水漆洛阳经销商刘涛 超级奋斗、同频共振、主动作为—— 从60万到21

如果说,“油转水”是一场革命,那么,我们每个水漆人都是捍卫蓝天白云的战士,在这场没有硝烟战场上,我们使命在肩,我们壮怀激烈,助力国家打赢蓝天保卫战,时刻保持冲锋的姿势。

——晨阳水漆洛阳经销商刘涛

超级奋斗、同频共振、主动作为——

从60万到2100万,4年来这个水漆经销商的销量凭啥翻了这么多番

——晨阳水漆洛阳经销商刘涛优秀案例专访

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在鸟巢参加工作会议的刘涛


采访完刘涛,在动笔的时候,笔者突然想到了电影《英雄儿女》插曲中的一句歌词:“为什么战旗美如画,英雄的鲜血染红了她。”刘涛身上那种“排除万难去争取胜利”的精神深深感染着笔者。


60万的销量到160万,从160万到320万,从320万到780万,每年翻一番还多的漂亮成绩来自刘涛,据刘涛介绍,2018年,预计销量会达到2100万,较2017年增长近三倍。


见到刘涛时,他正在跟客户进行交谈,谈笑风生间透漏着自信、从容,他个头不算高,瓜子脸,眉宇间透着一股英气,很容易给人留下深刻的印象。一番寒暄后,跟随刘涛的讲述,笔者开启了一段波澜壮阔的文字之旅。


速度,不仅仅体现在腿上


“我是2013年加入咱们晨阳这个大家庭的,当时晨阳水漆吸引我的地方就是环保,我觉得环保水漆肯定会大有可为……”刘涛说,从2013年11月做晨阳水漆到现在已经4年多了,4年的发展历程使我深刻感受到,经销商的发展速度,绝不仅仅体现在腿上。


拿单店销量来说,以洛阳新桥店为例,目前一天的销售额在两万元以上,其他的诸如百年店,单日销售额也都在一万元以上,当被问到单店销量如此之好是什么原因时,刘涛从以下几个方面进行了解读。


销售从微笑开始。刘涛指着店内的一名销售精英说,刚开始,她可不是销售精英,一看到顾客就脸红,顾客的问题回答不上来,对水漆的知识也是不太了解。针对这种情况,我多次召集销售骨干开会,制定了标准的话术,要求每位员工必须熟背;规定了统一规范的接待标准,顾客来了,不管谁来接待,所有的接待话术、标准政策都是一致的;普及产品知识、专业知识,销售不仅仅是销售,同时也是解决问题的专家;见到顾客先微笑,销售要从微笑开始。

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刘涛与商务人员正在和客户洽谈合作事宜


新桥店店长李士梅对笔者说了这样一个事例,有一次,一个顾客来到店里购买水漆,他来的第一天是小李接待的,小李对他进行了热情的接待和介绍,第二天,恰巧小李休息了,小刘又对这名客户进行热情的接待和介绍,令这名顾客吃惊的是,小李和小刘的接待话术竟然如出一辙。看到销售人员如此专业,这名顾客当即提交了购货订金。


“从2013年到现在,我们每个销售人员都达到了专业的水平”,李士梅说。


兵马未动广告先行。“在广告投放上,我一向不吝啬,做广告,不仅仅是响应公司的要求,更重要的是我也在给自己做宣传!”刘涛介绍到,2015年到2016年,全年的广告投放我在年初就已经投完了,大家都知道,在广告投放上,公司是给予了大力支持的,当时,我做晨阳水漆的时间并不长,我的做法也不被员工所理解,但我想,作为一名晨阳水漆的经销商,要有担当精神,要有干事创业的魄力,因为挑战与机遇并存,风险与利润同在。由于广告投放到位,晨阳水漆在洛阳地区的品牌知名度逐年提升,销量也日渐火爆。


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灯火通明的晨阳水漆体验馆


走心的售后服务。“无论是谁成交了客户,无论是大客户还是小客户,我们的售后服务标准都是一样的!”刘涛说,售后方面,我们采取的是跟踪服务,并提供技术培训,从使用目的、使用对象到调色配色,我们都会对客户提出专业的意见建议。有一次,一对小夫妻要装修自家的儿童房,销售人员在对他们普及水漆环保知识、专业知识的同时,还专门跑到幼儿园,询问幼儿园所用装修材料以及颜色搭配的细节,并派上专门的漆工师傅为这对小夫妻进行了定制化的施工。我们走心的售后服务赢得了这对小夫妻的绝对信赖,到目前为止,这对小夫妻已经给我们介绍了十余个顾客了……


速度,不仅仅体现在腿上,它体现在销售、培训、售后、广告等各个方面,是一种综合素质的展现,更是一种登高望远的可贵品质。


信仰,不仅仅体现在嘴上


“每天宣誓,高唱国歌”的晨阳正能量已经遍布全国各地,中国水漆人正用自己的实际行动助推着国内“油转水”的革命进程,打赢蓝天保卫战,时不我待。

“如果言行不一致,那不是信仰;如果遇到一点挫折就放弃,那就谈不上信仰……”说到这里,刘涛顿了顿,他言语上的铿锵,使笔者觉察到了一种内化于心的动容。

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刘涛参加2018晨阳水漆EMBA总裁班


难忘那段免费铺货的时光。刘涛告诉笔者,刚开始做市场的时候,为了提升品牌影响力,都是免费铺货,货款总额达到了10多万。那会儿,好多人环保意识比较差,环保水漆处于一种比较尴尬的“自我推销”阶段,开明一点的老板还给打个收条,不开明的老板甚至连收条都不肯打,也就意味着铺出去的货随时都有打水漂的危险,但就是在这种情况下,我依然咬牙坚持着,因为我相信,困难只是暂时的。果不其然,后来,免费铺货的模式对县级招商起到了一定带动作用,一大批具备稳定客户资源的人加入了进来,才解决了燃眉之急。


创业初期,会遇到很多意想不到的困难,但作为晨阳人,应该要有排除万难去夺取胜利的决心。2015年,木器漆在施工工艺上有待提升,我当时的第一反应是,一定要给客户解决好,公司已经给予我那么多的政策,绝对不能给公司添麻烦。于是,我通过现场示范、走访指导、电话教学等方法,在施工工艺上对客户给予了大力的技术支持,我们的售后态度以及热心服务受到了客户的大力称赞。


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集团领导以及经销商团队观摩刘涛体验馆


坚守后迎来的曙光。由于在思想高度、干事方法、工作态度上始终与公司高度同频共振,我们越做越顺,一些创新型做法也层出不穷。比如,我们在对店面的管理上,除了严格按照公司要求外,还注重突出人文化关怀,在干果、茶歇、环境布置上下了苦功夫,使顾客有种宾至如归的感觉。甚至连店内喝水的纸杯、使用的纸张、吃嘴的薄荷糖,全部都是定制化提供。在我们的坚守下,晨阳水漆在当地市场受到了广泛欢迎,在口碑上远远超过了立邦等知名品牌,80%以上的装饰公司与晨阳水漆取得了合作,同时,晨阳水漆还被洛阳市政府纳入了市政工程重点项目的涂装名录。


“前几年,因为销量基数小,每年的销量翻一番还没啥大感觉,2017年销量达到了780万,本想着维持现状,过两年再突破,可后来一想,人不能这么安于现状,要有挑战精神,要不断突破自己,所以,2018年我的挑战目标是2100万,当挑战真正来临的时候,一下子就觉得自己肩上的担子重了……”刘涛告诉笔者,销量翻番可不是简单地翻番,人员的配备、自身的素质、员工的能力都要随着翻番,挑战来了不能抱怨,要主动作为,站在公司的立场考虑问题,我给员工灌输的思想就一个字,那就是:干!


刚开始十几个人的团队好管理,后来人多了,就感觉驾驭不了,这时,我只能带头学习,通过自身的努力解决了不少问题,能保证正常运转,但还是比较吃力。公司也意识到了这个问题,开始组织培训,我第一个参加培训,努力提升自身能力素质,并积极配合公司对员工开展培训,使自己的团队真正走向了公司化运作,任务翻番自然就不是问题了。


世界上不会无缘无故掉馅饼,更没有随随便便的成功。有信仰没行动等于零,有信仰不正确等于零,有了正确的信仰还要付出实际的行动、真实的努力,才能取得成功。感恩晨阳,让我找到了值得毕生忠诚奋斗的事业!


收获,不仅仅体现在钱上


“随着国家环保政策的日益收紧,溶剂型涂料越来越多地被限制使用,深圳、北京、杭州、厦门、西安、江苏、河北、武汉等省市已经加入了限/禁溶剂型涂料的行列,环境保护已经成为了核心主旋律。晨阳水漆就是推动国内‘油转水’历史的大车轮,我庆幸自己站对了队!”刘涛说。


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刘涛体验馆工业漆样件展示


“公司的政策不打折扣的执行,公司的任务不打折扣地完成,员工的薪资高于同行三分之一……”那你的收获在哪里?面对笔者的问题,刘涛说起了他这些年的“收获”。


收获了公司的充分肯定。经销商在干,公司在“看”,这年头谁都不傻,干没干出成绩公司心知肚明,不是靠滥竽充数就能蒙混过关的。公司为经销商提供了干事创业的平台和机遇,经销商就要为公司带来利润,这是一笔公平的交易。长久的买卖,光等靠要是肯定不行的。在向公司要政策的同时,也应该要考虑到公司的政策100%执行了吗?公司赋予的任务100%完成了吗?面对大好的市场机遇你主动作为了吗?


当然,100%执行公司的政策,100%完成公司的任务势必会导致“高成本”运营,但“高成本”运营同时让我们收获了公司的肯定,公司才会给予我们源源不断的支持,我们才能做的更加长久;“高成本”运营让我们收获了稳定的客户群体,客户群体稳定了,才能打牢继续开拓市场的基础;“高成本”运营让我们收获了忠实的员工群体,员工知道,跟着你有饭吃,跟着你能挣钱,他们就会更加的拼命工作,换取更多的利润。


其实说是高成本运营,倒不如说是高质量经营,稳扎稳打,一步一个脚印地将水漆事业进行到底,这里面有着无穷的利润空间:截止到2017年,晨阳水漆在洛阳实现9县6区全覆盖,县级代理9家,同城加盟专卖店4家,体验馆3家,专卖店3家,放心店65家……个人的腰包想不鼓都难。


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细致入微的贴心服务


收获了国家、人民的高度认可。挣钱事小,环保事大,晨阳人的收益,不仅仅体现在钱上。20年来,晨阳人恪守环保信仰,坚持产业报国,创造了国家级的绿色工厂,带动了一个绿色产业链。刘涛说,“我们所奋斗的这份事业,上对得起天,下对得起地,中间对得起消费者,未来对得起子孙后代……这是一份无上光荣的事业,这是一份值得毕生忠诚奋斗的事业,我们所收益的不仅仅是一份事业,更重要的是,我们收益了人们的尊重,生意人的最高境界无非就是如此。”


刘涛的爱人梅士英说,“只想着把晨阳先做起来,不看短期盈利”的例子不胜枚举,就拿员工招聘来说,在洛阳地区,晨阳水漆员工的工资要比同行业高出三分之一以上,不仅工资,连销售提成都要远远高于同行业,让员工工作起来有幸福感。同时,待遇高,要求就高,因此,员工普遍有着强悍的学习力与执行力,再加上公司支持的培训、政策、技服、品牌传播等等,我们锻造出了一支铁的销售队伍。靠着过硬的产品质量和良好的口碑,目前洛阳所有市政路桥翻新指定晨阳水漆独家翻新。


当笔者问如何理解“蓝倡”的意义时,刘涛随口道来:“蓝倡”行动立体式、全方位的覆盖了涂装行业,从家装、漆工到消费者,从生产到市场,建立了“八横八纵”的水漆科普网络,旨在让中国消费者更多的了解水漆、使用水漆,呼吁更多的企业、社会团体、广大民众参与到绿色发展中来。

刘涛说,“蓝倡”对于经销商来说,就是下半年的一场攻坚战,这场战役直接决定了年度销售任务能否完成,同时也决定着“蓝倡”的重大使命能否完成,因此十分重要。“蓝倡”期间,我们每个人都要超级奋斗,紧跟公司发展节奏,与公司保持高度同频共振,通过“蓝倡”行动,用好公司的政策,完成公司各项指标,同时也促进自身生意的扩大升级,为公司的快速发展、为实现全球绿色涂装贡献出自己的一份力量。


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