涂料行业“小老树”带来的思考

老话题 老问题

六七年前，第一次听到老爷子施青林，在某次演讲中提到涂料行业“小老树”的说法。那时真没太在意。今年9月19日举办的中国前沿涂料技术讲座上，资深涂料专家杨向宏在总结发言提到：顺德拥有全国最大的乳液制造厂家，广东有国内三大粉体材料厂，顺德乃至广东为什么却没有一家建筑涂料产值超过20亿元的企业？这个话题值得深思。

近期在走访涂料企业过程中，有些企业主向笔者提出诸如：疫情年行业中其他企业过得好不好？现在招商可难了，经销商门店常常少有人进出，该怎么办？十月份感觉市场忽然淡了许多……“我太难了”，实质上都是些小微企业的老问题，这样的困境不是只有今年才有，只是疫情将问题更加凸显出来了，加速了企业自身营销问题的激发。

“涂料小老树”是指那些创立于千禧年前后，至今还活着，但年销售额仍在几百万到几千万徘徊的涂料企业。放眼望去，珠三角、长三角和环渤海地区，这样的涂料企业比比皆是。逆水行舟，不进则退，不少在苦苦地撑着。品牌叫不响、产品没特点、渠道代理不上量、死拼价格、促销方式陈旧等问题。

岁月变迁，谁与争锋

回顾起来，上世纪九十年代到千禧年后，是国内涂料行业的第一波黄金时代，以PU漆为代表的家具漆和木器装修漆，让不少涂料企业脱颖而出，如：华润涂料、金冠涂料、美涂士、嘉宝莉等等。紧接着是以立邦、多乐士为代表的外企带动了内墙乳胶漆的高速发展，再到外墙涂料伴随房地产再次飞跃前进，之后是防水涂料的需求暴增，近年又渐渐流行起艺术涂料和无机涂料、水性工业漆等。

30年来，行情一波接一波，形势一直在变化。过程中，既有把握了时机站在风口的企业，更吸引了众多世界化工巨头进入中国来分蛋糕。行业更加细分与专业化，市场上大象在打架并伤及众多中小企业，扛不住的倒下了，也不断有新加入竞争的创业者。客观上，涂料市场一直在顺应经济大环境的变化而变化。主观上，企业能否把握住主流趋势，喝到头啖汤，站在风口被吹起来，是能否做大做强的主要原因。

积极求变，顺应潮流

笔者自入行以来，二十多年一直见证市场竞争的日趋激烈。立邦与多乐士凭借雄厚的资本在各大媒体铺天盖地发布广告，短时间被老百姓认知认可。早在1998年，华润涂料旗下品牌爱的漆建立了国内装修漆的第一家专卖店，从此拉开了终端零售的专卖模式，各家涂料企业纷纷在各地建材街抢占阵地。无气喷涂服务让华润漆从立邦和多乐士两大乳胶漆巨头中分得部分市场，配送下乡让嘉宝莉成功地将销售网络扁平化，借助神五搭载三棵树异军突起，积极响应保温节能号召亚士创能主板融资后发力地产商集采……市场在变，竞争中营销策略一直在变。变得快，好世界。

商场如战场，要打赢每一次战役，首要的是有勇猛善战的队伍。很显然，外资企业高薪吸引优秀人才加入，国有企业很长一段时期是流失人才，而民营企业则是看谁家的管理层职业化进程走得更快更彻底。华润涂料大胆聘请大学教书匠郭巍等当销售团队的掌门人，成就了成长期的飞速发展，成为当年民族品牌的标杆。华润涂料第二代职业经理人孟艟、张开宇等，带来了宝洁、肯德基等外企的系统营销理念与方法论，一系列大胆的变革后，业绩蒸蒸日上，成为国内涂料行业首个被世界涂料巨头之一Valspar以2.8亿美元高价收购的民企。

能打胜仗的第二个要素是兵法，即有套路有章法。就像华为那样，重金请IBM等世界知名咨询顾问团队，帮助他们制定业务流程体系、开展组织变革，这个基础内功才是今天华为引领5G的真正秘籍！企业引进现代经营管理方法，以科学的数据发掘消费者与用户的需求，客观理性分析作为经营决策的依据，营造出学习型的组织和工作氛围，从而立于不败之地。

俗话说，巧妇难为无米之炊。第三要素就是武器！70年前的抗美援朝战争，共和国年轻的空军装备了米格15后，战胜美帝强敌建立起来的空中米格走廊，保障了志愿军的补给线畅通，逼迫联军停战。涂料企业营销团队的武器，一是有特色品质过硬的产品，经典的立邦时时丽、华润PU亚光清漆、百川PE漆、爱普诗PU亮光白漆、长颈鹿硝基白漆等等在各个领域内都是可圈可点。其后面当然是在研发与技术方面持续的投入。武器之二是营销工具，传统的对比样板、演示模型、推广工具包等，高投入的样板房、体验馆因产品而异，形式不断在创新，而当今企业招商和终端新零售的线上引流工具，成为新时期营销的重点。

第四要素是保障有力。新冠疫情在中国短时间被有效控制，复工复产后又大力援助支持其他国家抗击疫情，说明了：中国有强大的社会治理体系和强大的制造能力。企业也是同样道理，有高效的运营系统，有足够且稳定的生产能力，才不会有后顾之忧。除了生产设备等硬件，更涉及到企业内部管理的种种内功：生产与交付流程、财经管理流程、人力资源管理体系等等，常练内功夯实基础，企业才可能真正强大起来。

转眼间，2020年就快过去了，几家欢乐几家愁，明年哪些企业可以加入到亿元、十亿元俱乐部呢？让我们拭目以待。