经销商崛起需过三关

近10年来，中国各行业出现严重的产能过剩现象，尤其是快消产业，致使市场竞争加剧，加上厂家的压力，一大批经销商被市场慢慢淘汰。一部分经销商在面对日新月异的市场时感到迷茫，不知道路在何方；另一部分经销商在市场冲击下选择转行。

今天就谈谈为什么经销商需要找寻新出路？

幸福的家庭总是相似的，不幸的家庭各有不幸。

那么被淘汰的经销商究竟是遇到了什么问题呢？

经销商第1问：为什么钱越赚越少？

近年来，物价越来越高，钱在手里越来越不经花。正常情况下，收入与消费成正比，但是为什么涂料经销商却说钱越赚越少，且不止一两个经销商这样说，是什么原因导致的呢？首先得搞明白什么是经销商？经销商就是在某一区域和领域拥有销售或服务的单位及个人。经销商具有独立的经营机构 、拥有商品的所有权（买断制造商的产品/服务） ，获得经营利润。说白了就是中间商，赚取产品的差价来谋取利润。中国幅员辽阔，在交通物流、信息、资源配置、市场信息透明等都还不完善的情况下，经销商承担起市场分配的功能。大多数涂料企业都是采用层级分销的模式，经销商-分销商-终端-消费者。

目前涂料厂家的供货渠道越来越扁平化，市场上新开的直营店或体验店都是由涂企自身出资建设管理，直接省去经销商这一环节，也就是说部分涂企把经销商的钱赚走了。究其原因，不只是单纯的利润问题，而是专业问题。“三分涂料，七分施工”表达的就是专业服务，倘若不需要专业服务，消费者自身就会施工，那就没有所谓的涂料经销商，所以直营店越开越多。涂料企业比起经销商更有优势，专业的营销团队、推广优势、资金优势等支撑涂料直营店，也难怪越开越多。经销商在思考为什么钱越赚越少的同时更应该反省本身的痛点。

经销商第2问：你有否自我升级？

市场上，小部分的经销商有一种“卖货”心理，只管把产品卖出去、票子入袋，其它事都高高挂起，有这种心理的大都是纯零售和纯批发的涂料经销商，而且规模都不大，小本经营为主。这类型的经销商数量最多，替换频率也是最快的。没有野心，做得都不太久。以农夫山泉为例，公司董事长钟睒睒先后创立了农夫山泉、龟鳖丸、清嘴含片、母亲牌牛肉棒等食品界名牌产品。这位创业于上世纪90年代的企业家，掌控着农夫山泉与养生堂两个商业王国。他的产品不断推陈出新，别人还没做的时候，他已经有了，别人还没想过的事情，他已经做了。作为经销商也一样，自我升级才能应对这个快速发展的时代。涂料作为一个比较成熟的产品，它的功能对于消费者来说其实不是最重要的，他们看重的是服务，而多数经销商恰好省略了施工这一环节，这样的客户有限。这样的服务很难留住回头客，更别谈老介新了。因此经销商，当你的才华撑不起野心的时候，你应该静下心来学习。

经销商第3问：为什么你卖的产品这么杂？

近年来，多元化发展这个词在某些经销商身上似乎成了一个贬义词。笔者走访不少涂料经销店发现不少涂料卖的产品多、杂、乱。很多涂料经销商招牌上写着某某涂料专卖店，走进店内发现卖的可不止一个牌子，产品五花八门，乳胶漆、木器漆、腻子粉、甚至连艺术涂料都有。据了解，其中大部分经销商在没有自己的产品和销售渠道时进行多元化经营，导致资金分散、负担大、管理复杂，规模经济的丧失，决策难度增加，影响经营现有品牌与厂家的关系，最后挖东墙补西墙，直到无墙可挖的例子比比皆是。现在的快消品早已度过产品紧缺的时代，不是什么产品都能成功，经销商听信厂家人员吹嘘企业的实力如何强大、市场支持力度多大、人员配备多么强势、广告资源优势等，可是往往首单打过，人员失踪。也有城门失火，殃及池鱼。

某品牌经销商说：“经营的品牌，产品没有特色、品牌也没有知名度，产品质量又不稳定、供货慢、同时服务还跟不上，所以不得不换。”看来经销商换品牌也是很无奈！所以造成一大批的涂料经销商什么都卖，萝卜青菜，各有所爱，你要买的我都有，总有一款你喜欢。以为这样就可以规避单一品牌所带来的风险。其实经销商卖的产品杂是可以理解，毕竟不少经销商不是专家也不是特别了解市场的风向，他们只是通过涂料生产商的发展势头来了解市场的好坏，哪个产品好卖就进哪个产品。如三鹿的三聚氰胺事件，企业前期势头很强劲，后期力不从心，放弃市场等，总之还是那句话：“项目有风险，投资需谨慎”。俗话说：“三分涂料，七分施工”，涂料作为一个半成品材料需要专业的施工人员才可以显现材料本身的功能，涂料经销商作为一个直接面对顾客的群体，要精于专业，做好效果才能赢得顾客信任，共创双赢局面。

经销商转型服务商

关于这个话题我相信对于各位经销商来说是老生常谈的事情了，笔者今天说的转型服务商大家也或多或少在网络上了解过这个文章，我也浏览部分的转型文章发现大部分还是站在一个比较宏观的角度去讲这个事情，说来说去还是格局的问题。时下涂料经销商的主要收入来自卖产品，卖服务的经销商很少。据了解，服务业的产品附加值更高，服务业增加值和对经济的贡献率是人民日报最为关注的数据之一，几乎每个省都在省委书记的署名文章或“数读”栏目中重点提及。据人民网官方梳理发现，截至2016年末，全国共有20个省区市达到了服务业增加值占GDP比重最高，其中12省占比超50%，撑起当地经济“半边天”。在经济快速发展年代，消费越来越便利。时下，经销商向服务商转型是个不错的出路。经销商转型做事有几个重要的基础，首先是为了生存，也是为了发展。我们应该离消费者更近，影响到消费者，以涂料为基础，来增加服务。

在这里我引用行业资深人士的观点：成为服务商是经销商转型的最好出路之一。其中，包括多品牌整合能力的服务商。多品牌整合是指经销商要具有一定的实力，能够对终端门店提供多品牌、多品类的商品支持，单一品牌的经销商未来的路很难走。而所谓服务商，指经销商在推广、售后方面要打造核心能力。经销商要有专职推广团队用于终端门店推广活动支持，帮助门店做引流，这个能力的打造可以增加门店对经销商的依赖。

传统涂料店很擅长用实惠的性价比思维来思考，普通涂料的所有产品都非常稳定，同时我们有非常成熟的市场体系，每个涂料生产厂家都有非常大的销售团队，这是一个非常好的基础，在这个基础下，相对也会有不足。这个不足在于我们一直在卖货。你到处卖货，产品和功能就会不断转换。相比卖货，更为重要的是售后的涂装设计及施工服务，这样的“服务”才是最有价值的，经销商转型服务商是一种出路。

网商势头太猛，经销商要理智

随着互联网进入我们的生活和工作中，我们的生活和工作方式也随之潜移默化。当我们从睡梦醒来时，大部分人都会拿起手机刷下朋友圈或者看看新一天的新闻。的确，互联网正是这个时代的标记，它无时无刻影响着我们的生活方式，同时也是它让这个世界充斥着信息与数据，移动端的兴起更是加重了这个情况，手机基本占据了普通人所有的碎片时间。而涂料行业作为家居建材的传统行业，长久以来，都是以线下实体门店的经营模式经营。随着互联网电商日渐兴盛，传统涂料企业一方面看着眼红，另一方面也承受着这种兴盛带来的冲击。这种情况下，涂料企业不得不跟上时代的脚步，在“互联网+”方向上寻找突破口。

2017年落幕的双十一剁手节，涂料电商持续发力。面对大量涂料电商的追击，不少涂料经销商表示对涂料行业越来越没信心，这很大部分原因来自中国实体经济的萎缩，人们都热衷于网上购物省时省力，进而催生出越来越有钱的阿里巴巴和越来越快的物流产业。其实面对涂料电商的冲击，传统的涂料经销商应该要摸清电商的销售方式，所谓知已知彼，百战百胜。首先，传统涂料经销商和涂料电商一样，是个供消费者购买涂料的平台；其次，涂料作为一个工业半成品，需要实体店来为消费者提供后续的服务才算得上真正的卖涂料。所以短期内涂料专卖店还是消费者购买涂料的主要选择，就算价格比涂料电商贵点，消费者也会买单。相对于网购涂料，涂料专卖店还是令人放心的，在涂料专卖店里消费者可以通过专业人士的介绍选择适合自己的涂料，购买过程看得见摸得着。网购涂料其实是传统涂料专卖店的补充而不是大头，至少这几年是这样的。然而，这并不代表涂料经销商就可以掉以轻心，从其他行业被电商的冲击情况来看我们不得不防。

从双十一的涂料电商销售数据来看，涂料网购有明显的增长趋势但对涂料行业并没有太大的冲击。有业内人士表示，目前国内的涂料企业在电商方面还很稚嫩，并没有一个全面的规划，大多数只是凑凑热闹而已，真正能带来效益的很少。因此，涂料品牌中电商做得好的大部分都是外资企业，而在本土企业中，唯有嘉宝莉、三棵树、晨阳水漆、美涂士、巴德士做得稍为成功。值得一提的是立邦的线上营销模式，据了解立邦已经在采取O2O模式，尝试线上线下的结合，将线上销售的订单分配给线下经销商，扣除成本后将利润让给经销商。这无疑是涂料企业打进电商之门的绝妙方法之一。