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中小涂料经销商,夹缝中不走寻常路!(深度)

与主流品牌的胸有成竹、气定神闲的竞争相比,中小涂料品牌的竞争显得更为惨烈

与主流品牌的胸有成竹、气定神闲的竞争相比,中小涂料品牌的竞争显得更为惨烈,其间中小涂料企业的生存更显得举步维艰。这些涂料企业依靠在当地市场的微弱优势苦苦挣扎,有的干脆停产歇业。但涂料企业生产设备资金投入之大,使这些企业不肯轻言放弃,国家对环保的严查政策,也让涂料企业正常生产出现问题。那么市场上的中小涂料品牌究竟还没有市场?

所以,即便濒临倒闭的涂料企业也总是心怀许多希望,尤其侥幸的是借助某个机遇继续发展自己的品牌。

 

然而,涂料界还有没有产生新品牌的市场机会和空间呢?这个可能是越来越小了。中国涂料品牌已经度过了洗牌期,除了原有的立邦、多乐士、嘉宝莉、三棵树、展辰等优秀的品牌外,一些小而美的涂料品牌或者是细分领域的佼佼者,不是被收购就是被兼并,有的就在拼死抵抗。

 

很大部分大企业在兼并新企业后往往保留当地品牌和市场,使得目前活跃着的涂料品牌几乎都归于他们的旗下。而这些品牌多是在某一特定市场的领军品牌,也就是说,涂料巨头在兼并涂料企业的时候是选择优势企业的,经销商也是在代理过程中也比较倾向于大品牌,这是中小涂料品牌的缺点。


在这样一个大背景下,新的涂料品牌目标市场在哪里?至少主流市场几乎不存在空间了。 



这些挣扎着的中小涂料品牌市场何在?从市场实际来看,主要还是当地市场,但地缘优势在众多强势品牌的压力下显得力量微弱;有的品牌选择品牌消费观念不太显著的外地市场寻求生路,但运输、销售成本又是一大门槛。大企业收购兼当然是求之不得的事情,但促成兼并也是需要条件的,对于这些中小涂料企业而言,这个条件实际很渺茫。小编对中小涂料品牌的建议是,放下架子,面向实际,以稳固市场,明确自己的优势为最基本目的。

 

 

经销商表示


目前我也了好几个品牌。在销售的过程中,自己比对总结发现中小涂料品牌还是有很优势的,因为中小品牌在价格上更亲民,品质上也不差,种类上也比较齐全,最重要的是在销售过程中遇到问题跟厂家反馈,不用经过层层审批那么复杂,省去了很多中间环节。对多数客户来说经济实惠是他们的首要选择,对油工师傅们来说包工包料就更经济了。他这样说道。

 

事实上,市场上很多涂料经销代理多个品牌是很普遍的现象,为什么有这个现象呢?


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涂赢天下市场走访团队所拍摄


其实很多经销商觉得最好的情况是在代理大品牌的同时也代理一下小而美的中小涂料品牌,一方面可以供客户有更多的选择面,另一方面也保证了多层面的客户群体。

 

但是在实际操作过程中对比一下大品牌中小品牌一个最大的问题还是知名度问题,没有强大的资金去做广告宣传,导致无人知、少人买的处境,而经销商做生意基本上都是尽量节省成本,所以推广力度也不大。

 

要想改变这种情况,中小品牌的企业应该和经销商共同去做市场推广,并给予经销商相应的宣传物料支持,经常与经销商探讨沟通,目前,涂料企业往往致力于维护大经销商的关系而忽略中小经销商,在涂料行业进入理性发展时期,还需完善渠道建设。

 

对于渠道建设,中小涂料企业首要抓住经销商,这不仅要挖掘经销商,更为重要的是如何培养经销商为我所用,这样才是涂料企业的核心所在。


涂料企业需扶持中小经销商

 


所谓的“放大扶小”即指:放手大经销商,扶持中小经销商,也指放弃大城市开店和促销,扶持中小城市,特别是市县两级城市拓店和加大活动频次与力度。这样做的原因很简单,在淡季市场要想保证业绩不下滑,有所斩获,就要不走寻常路。

 

事实上,消费者的消费心理多数是模糊的,还有一种油工依赖症,明明自己可以决定,却经不起油工师傅的一句话;明明可以买到物超所值的产品,反而搞得物不美价不廉的,这样就搞得市场很混乱,经销商和客户叫苦不迭,可油工拿了高额回扣笑逐颜开,最终导致顾客对品牌的不满。减少环节,提高施工质量,让每一分钱的产品都能够惠及顾客才是硬道理。 

 

文字/排版:涂赢天下 小鱼

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